Archiv für die Kategorie ‘Marketing & Verkaufen’

Q14 | Quartera Kongress | Berliner Philharmoniker | Was Hochschulen und PE vom digitalen Konzertsaal lernen können

Donnerstag, 27. November 2014

von Axel Gloger

Als ich vor anderthalb Jahren Robert Zimmermann traf, war mir sofort klar:

Der Mann repräsentiert das Besondere, eine seltene Fallstudie für einen durchdachten und gelungenen Aufbruch einer alten Offline-Marke in die Online-Welt. Die Digital Concert Hall der Berliner Philharmoniker, Zimmermann ist der Geschäftsführer dort.

Ich lud ihn als Keynote-Speaker zum diesjährigen Quartera-Kongress ein und freue mich mit den 130 Quarterianern, dass er meinem Ruf so sympathisch gefolgt ist. Hier die Eckpunkte seiner Fallstudie, die er gestern vortrug:

135 Konzerte im Jahr. Mehr können die Berliner Philharmoniker im Jahr nicht produzieren. Hinzu kommen Proben, Reisen. Das ergibt 300.000 Besucher, in der Internet-Sichtweise: Visits. Das entspricht 100.000 Menschen, die in den Genuss eines Konzerts kommen – weil es Abonnenten und Mehrfachbesucher gibt.

Kein Potenzial für Wachstum. Eine nicht vermehrbare Ressource. Die Beschränkung der Offline-Welt!

Heute ist das anders. Das Weltklasse-Orchester betreibt den digitalen Konzertsaal – ein von den Philharmonikern komplett in Eigenregie entwickelter Verbreitungskanal für die Musikinhalte.

Interessant: Der Blick in den Anforderungskatalog, den die Berliner Philharmoniker aufstellten – denn was der digitale Konzertsaal bringen muss, können wir 1:1 auch auf den digitalen Hörsaal oder digitalen Seminarraum übertragen.

Hier die Liste:

  • Bild + Ton in hoher Qualität. Ton und Bild sollen besten Standards folgen.
  • Der virtuelle Konzertsaal solle eine sinnliche Erfahrung vermitteln, nicht nur Inhalt transporieren.
  • Orchester und Zuschauer dürfen durch die Aufzieichung nicht gestört werden. Kein grelles Extralicht, keine Geräusche durch bewegliche Kameras
  • Alles Material wird online gestellt – jedes Konzert einer Saison geht auch in den digitalen Konzertsaal.
  • Die Zuschauer im Netz sollen gezeigt bekommen, was die Berliner Philharmoniker sind (USP, nachvollziehbare Alleinstellung nachweisen).
  • Inhalt gegen Geld. Kein Verschenkkanal, sondern Value for Money.

Für uns auf dem Quartera Kongress war sofort erkennbar: Perfektion, unbedingte Konsequenz und Kontrolle der Wertkette sind für die Verbreitung der Marke wichtig. Die Philharmoniker sind auf ihrem Markt ein Champion, also muss auch der neue Verbreitungskanal Champions-Klasse sein. Keine Abstriche.

Das ist ein strategischer Unterschied zu dem, was sonst gemacht wird. “Irgendwas mit Internet” oder “So schnell wie möglich in Social Media” sind die üblichen Ansagen. Dann wird eben irgendwas gemacht – Folge sind missglückte Aktivitäten, tote Webpräsenzen, ausbleibende Klicks und ein beschädigter digitaler Ruf.

So also besser nicht!

Sondern kontrollierte Qualität mit einem Markenerlebnis in der digitalen Welt. Keine wilden Raubkopien auf Youtube, nur kontrollierte Verbreitung mit einer gut ausgedachten Bezahlschranke, hier geht es um richtiges Geld:

12-Monats-Ticket kostet 149 Euro (65 Prozent der Verkäufe), Monatsabonnement 14,90 Euro pro Monat fortlaufend (30 Prozent der Verkäufe). Dazu als Appetitanreger der Einstiegskanal: 30-Tage-Pass für 19,90 Euro, 7 Tage für 9,90 Euro (5 Prozent der Verkäufe).

Für die A-Player auf dem Bildungsmarkt ist die Digital Concert Hall die Benchmark. Sie zeigt uns, worauf zu achten ist: Qualität, Marke, Kontrolle. Für den Erfolg des Unternehmens spricht: 20.000 aktive Tickets (bei 520.000 registierten Nutzern und 290.000 Abonnenten des Newsletters).

Starbucks zeigt, wie das Innovationsmanagement von morgen funktioniert | Übergeben Sie die Abteilung “Vorschlagswesen” an Ihre Kunden!

Donnerstag, 14. April 2011

von Axel Gloger

Viele Unternehmen haben noch nicht verstanden, was es mit Web 2.0 auf sich hat. Sie sehen die HP offenbar immer noch als Abladestelle für digitalisierte Firmenprospekte. Aber wie sollen diese Unternehmen den Nutzern/Kunden/Interessenten die Hand reichen? Gar nicht. Eine verschenkte Chance. Eine große.

Die Alternative ist schon zu besichtigen.

Starbucks, die Kaffeebar-Kette, hat die Abteilung “Betriebliches Verbesserungswesen” komplett an die Kunden übereignet. Sollen die sich doch den Kopf darüber machen, wie man Starbucks verbessern kann.

Gehen Sie mal auf mystarbucksidea.com und fühlen die Energie dort. Auf dieser Seite können

  • Kunden Verbesserungsvorschläge einsenden,
  • die Vorschläge von Dritten diskutieren,
  • über ihren Wert oder Unwert abstimmen –
  • und sich anschauen, was das Unternehmen aus den Kunden-Vorschlängen gemacht hat.

Es ist enorm. Jeder Innovationsmanager sollte neidisch werden. Ein Instrument mit einer derartigen Power! Hier werden, fein segmentiert nach den einzelnen Funktionsbereichen von Starbucks, jeden Tag Dutzende von Vorschlägen eingeschickt.

Warum Sie auch überlegen sollten, das einzuführen:

  1. Die Rückmeldungen der Kunden sind von einer immensen Qualtität.
  2. Die Kunden sehen viel, was Sie aus Unternehmer-Perspektive gar nicht wahrnehmen.
  3. Die Kunden ignorieren die ganzen “Das geht nicht” und “Das haben wir noch nie so gemacht”. So kommen Sie auf Ideen, die die internen Scheuklappen nie auch nur oberflächlich in Betracht gezogen hätten.
  4. Das Beste: Die Ideen aus dem Web-Portal sind, anders als Ihre hochbezahlten Innovationsleute, kostenlos. Gratis. Umsonst. Es kostet nichts. Die Kunden sind so engagiert, dass sie einfach so die Beiträge einsenden.

Nicht in jedem Unternehmen wird es genau so umsetzbar sein wie bei Starbucks. Aber selbst ein Unternehmen im Hardcore-B2B-Geschäft, das von 12 Großaufträgen im Jahr lebt, kann davon lernen:

  • Fühler nach draußen ausstrecken!
  • Keine Angst vor Einblick!
  • Keine Angst vor Offenheit!

Vertrauen in die, die das Public Interface Ihrer Firma am besten kennen – die Kunden.

Es ist Zeit, damit anzufangen. Das Rad lässt sich nicht mehr zurückdrehen. Viel von der kreativen Energie entsteht heute nicht nur online, sie wird auch online verteilt!

Die Welt im Jahr 2020 | Welche Prioritäten für Unternehmer wichtig sind | Wie Sie Ihre Firma schon heute für die neuen Realitäten ausrichten

Montag, 06. Dezember 2010

von Axel Gloger

Viele Themen, die Agenda und Strategie 2020 bestimmen werden, sind heute schon erkennbar. Klein zwar, aber doch vorhanden. Unternehmer können deshalb schon heute damit beginnen, sich auf die Realitäten des Jahres 2020 vorzubereiten. Auf die Art erfolgreicher Führung, auf Märkte und strategische Optionen.

Ich darf einige Beispiele nennen, worum es geht. Vorab dazu: Der Trendletter hat in einer Intensivanalyse die für Unternehmer wichtigsten Themen erarbeitet. Dafür wurden weltweit strategische Quellen ausgewertet, die wichtigsten Zukunftsstudien analysiert und das Material von Think-Tanks durchforstet. So erhielten wir eine tragfähige Datenbasis für das, was Ihre Strategie im Jahr 2020 bestimmen wird. Um diese Themen geht es zum Beispiel:

  1. Im Jahr 2020 dominiert die Generation Y das Arbeitsleben. Weitsichtige Unternehmer haben sich schon zu Beginn der Zehnerjahre auf ihre Anforderungen eingestellt – diese Menschen erwarten, dass auch die Firma ähnlich funktioniert wie das Computerspiel, das ihre Jugend geprägt hat. Machen Sie nicht den Fehler, hier weiter die alten Führungs- und Motivationsmethoden anzuwenden!
  2. Überdies steuern erfolgreiche Unternehmer des Jahres 2020 ihre Wertschöpfung über Projektarbeit. Machen Sie das in Ihrer Organisation sichtbar – denn die noch im Jahr 2010 als „nichttraditionelle Formen der Beschäftigung“ bezeichneten Formate sind in zehn Jahren längst Alltag geworden. Der Start in diese Welt beginnt heute!
  3. Und: Vergessen Sie für Ihre Strategie 2020 das alte Konzept einer Firmenzentrale. Die neue Vorgehensweise heißt Distributed Company. In Zukunft werden Sie Niederlassungen dort errichten, wo die Kunden sind – und wo die Mitarbeiter sind. Denn in Zeiten des War for Talent zieht keiner mehr wegen seiner Berufstätigkeit um. Die Arbeit wird zum Mitarbeiter kommen; und hier ist eine netzbasierte Organisation das A&O des Erfolgs von morgen.
  4. Ihre Kunden erreichen Sie vornehmlich über das Mobiltelefon. Es ist inzwischen zum Universal-Navigator durch das Leben geworden. Hier liegen die großen Chancen wenn, wie von uns erwartet, Innenminister Philipp Mißfelder im Jahr 2018 das Abschalten von Mobiltelefonen verbieten wird (Sicherheit!). Damit ist der Durchbruch zur mobilen Markt- und Serviceökonomie endgültig vollzogen.

Ich will Sie hier nicht mit langatmigen Analysen aufhalten.

Nur so viel: Der Weg zu Strategie und Märkten im Jahr 2020 ist nach unserer Auffassung klar vorgezeichnet. Wir können heute schon sagen, wie Sie sich als Unternehmer auf die Ökonomie des mobilen Marktzugangs einstellen sollten, wie Sie heute mit der Umsetzung der Distributed Company beginnen sollten und welche Empfehlungen wichtig sind, wenn Sie die wachsende Zahl der Mitarbeiter der Generation Y leistungsorientiert führen wollen.

Die Ausarbeitung zu diesen Praxis-Themen würde den Rahmen dieses Blogs sprengen. Dennoch wollen wir Ihnen dieses neue Unternehmer-Wissen in einer bürotauglichen Form zur Verfügung stellen. Wie, das lesen Sie hier:

Wir haben die wichtigsten Empfehlungen für Ihre Strategie 2020 in einem handlichen Ratgeber zusammen gefasst, der speziell für Sie als Unternehmer konzipiert ist:

Also kein langatmiges Business-Entertainment wie in diversen Magazinen für Manager, sondern klare, knappe Anleitungen und Ratschläge für Ihre Praxis im Stil eines aufgewerteten McKinsey-Vorstandsgutachtens.

Diese Trendletter-Sonderausgabe “Die Welt im Jahr 2020″ ist ab sofort für den Versand an Sie bereit. Bestellung und Einzelheiten mit diesem Klick!

Anya Hindmarch: Mit einfachen Mitteln gegen die Krise arbeiten

Mittwoch, 08. Juli 2009

Von Axel Gloger

4 Prozent mehr Umsatz in einem Quartal, das ist doch was – zumal, wenn die gesamte Branche leidet und schrumpft. Diese Positiv-Nachricht lohnt einen genaueren Blick auf das Unternehmen:

Anya Hindmarch (40) betreibt eine Kette von 53 Luxus-Läden in aller Welt. Zum Sortiment gehören unter anderem Taschen, Schuhe und Accessoires. Alle Artikel kosten reichlich dreistellige Preise. Die Designs stammen aus dem Unternehmen.

Die Unternehmerin, die seit 22 Jahren im Geschäft ist, wollte sich und ihre Mitarbeiter nicht irre machen lassen durch die Krise.

Deshalb dachte sie sich ein Spaß-Programm aus, um die Kultur mit positiver Stimmung zu infzieren, die sogenannte Fun-and-Games-Strategy.

Beispiel: Der Bärte-Wettbewerb. Wenn Sie heute in Hindmarchs Unternehmenszentrale kommen, werden sie Männer sehen, derern Bart gerade wächst, die sich den Bart gerade rasieren oder die einen besonders auffälligen Bart tragen. Die Inhaberin hat Preise für den ungewöhnlichsten Bart ausgelobt. Alle männlichen Mitarbeiter des Mode-Unternehmens beteiligen sich und haben sichtlich Spaß an der Sache. “Das Lachen in den Alltag zurück bringen”, so lautet die Motivation der Unternehmerin für ihre ungewöhnliche Aktion.

Bärte-Wettbewerb? Albern! So mögen Sie jetzt denken. Aber der Erfolg ist auf der Seite von Frau Hindmarch.

Mit diesen und anderen Aktionen, die bewusst auf der Spiele-und-Nonsens-Ebene angesiedelt sind, hat sie die Stimmung in ihrem Betrieb gedreht. Das erste Quartal 2009 war eines der besten, das sie je gehabt hat, weil ihre Mitarbeiter freudig motiviert sind und das auf Kollegen, Kunden, Umfeld ausstrahlen.

In der Rezession besonders wichtig: Damit ist die Denkweise die Mitarbeiter gegen das Unternehmen und beide gegen die Kunden aufgehoben. “Am Ende sitzen wir alle im selben Boot und sind Verbündete”, so lautet der Denkansatz in der Firma von Hindmarch.

Eine andere Kleinigkeit:

Die Unternehmerin legte einen 50-Pfund-Schein auf den Fotokopierer und machte 42 Kopien. Diese verteilte sie persönlich an alle Mitarbeiter in der Zentrale. “Der Originalschein ist ihrer, wenn sie einen Weg finden, mindestens 500 Pfund einzusparen.” In kurzer Zeit kamen so Einsparungen von 25.000 Pfund zustande – ohne einen einzigen Penny für teure Berater ausgegeben zu haben.

Auch die Kunden lassen sich mit einfachen Aktionen zuversichtlich stimmen, was ihre Kauffreude und Wiederkaufbereitschaft deutlich steigert.

Das hat die Inhaberin getan: Sie ging Allianzen mit anderen lokalen Marken ein. So eröffneten benachbarte Blumenhändler einen temporären Blumenstand in ihren Läden. Eine Eisdiele schuf für eine Woche eine Eisbar. Ein Kosmetik-Salon bot einen schnellen After-Work-Makeup-Service im Laden an.

Kosten dieser Aktion für die Unternehmerin: null. Sie stellte die Flächen für Dritte zur Verfügung, berechnete diesen dafür nichts, profitierte aber von den Zusatz-Umsätzen, die die wechselnden Aktionen ihrem Sortiment brachten. Ein kleines Mädchen kam mit seiner Mutter zum Eisessen in den Laden. “Beim nächsten Mal, wenn wir wiederkommen, kaufen wir aber ein Eis und eine Tasche”, sagte das Mädchen. Ein schöner Erfolg!

Zusammengefasst: Was hat die Londoner Unternehmerin gemacht? Sie inszeniert. Inszenierung ist offenbar der Schlüssel zum Erfolg in zur Depression neigenden Zeiten. Der erfolgreiche Unternehmer schafft eine Bühne, auf der ein Stück mit positiven Gefühlen und persönlichen Berührungen gespielt wird. Mitarbeiter, Unternehmer und Kunden machen das gemeinsam.

Hinweis vom Trendletter: Wenn Sie noch mehr über schnell wirkende Anti-Krisen-Maßnahmen wissen wollen,

… klicken Sie hier. Der Link führt Sie zur Besprechung des Buches “33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise”. Heiße Ware für Unternehmer, der Autor hat enormen Erfolg jetzt, sein Buch wird gerade in 12 Sprachen übersetzt. Hier Klick.

Ergreifen Sie heute die Spielräume für mehr Absatz

Mittwoch, 20. Mai 2009

von Axel Gloger

Autovertrieb war schon immer ein Arroganz-Thema: Die Autohäuser verkaufen nicht aktiv genug und nicht zielgenau genug, so lautet der gängige Vorwurf. Aber dass es so schlimm ist, hätte ich nicht gedacht. Das Geld liegt auf der Straße, die Autohersteller heben es nicht auf.

Ich kenne einen Unternehmer, der hat seit mehr als zehn Jahren keinen Anruf mehr bekommen von seinem Autohaus obwohl die Mercedes-Leute genau wissen, dass der Wagen überfällig für einen Ersatz ist. So fährt der Mann seinen 14 Jahre alten Benz noch immer.

Oder BMW. Der Mitinhaber eines 100-Millionen-Unternehmens berichtet mir diese Geschichte: “Jetzt, in der Krise, läuft der Leasing-Vertrag meines Autos aus. Ich bin also im Markt. Haben seit Ausbruch der Krise Autoverkäufer angerufen? Kam Post von Autoherstellern? Wurden Probefahrten angeboten? Hat mich einer der zahlreichen Automanager, die mich persönlich kennen, angesprochen, um ein Auto zu verkaufen? Kamen Anrufe vom Telemarketing? Meldete sich ein Vertreter der Marke, die die Ehefrau kürzlich gekauft hatte, um auch dem Ehemann ein neues Auto anzubieten? Gab es ein Angebot für einen Leasingvertrag mit drei Monaten mietfrei? (Bürovermieter tun genau das!)? Versuchen Autoverkäufer, einen Termin für einen Hausbesuch zu vereinbaren? Wurden Testfahrzeuge für das Wochenende angeboten?

Die Antwort lautet jedes Mal: nein, nein, nein. Das zeigt die Misere. Das zeigt aber auch, welch unausgeschöpfte Potenziale für Mehrgeschäft in der Krise noch da sind! Die Geschichte übrigens können Sie hier nachlesen.

Was sollten Unternehmer tun? Nehmen Sie sofort Ihren Vertrieb unter die Lupe. Wieviel von der BMW-Misere gibt es bei Ihnen, wo lassen Sie Kundschaft unbedient an ihrem Angebot vorbeimarschieren?